در دنیای پر از تغییر و چالش امروزی نیازهای مشتریان و بیماران به سرعت در حال تغییر هستند.با وجود پتانسیل بالای خلق ثروت ، بسیاری از کلینیک های دندانپزشکی خالی از بیمار هستند و رقابت در بازار دندانپزشکی در حال شدت گرفتن است. در این جلسه بابک مسلمی مدیرعامل کلینیک دندانپزشکی مدرن در مورد اهمیت بازاریابی،مهندسی فروش و چگونگی جذب مشتری در بازار دندانپزشکی صحبت میکند. بدون بکارگیری علم بازاریابی تخصص و مهارت های پزشکان جلوه و درخشش واقعی خود را درچشم بیماران پیدا نخواهد کرد

 اهمیت بازاریابی در دندانپزشکی بسیار بالا است ما جلسه قبل  هم در مورد این موضوع صحبت کردیم و  این جلسه هم در مورد بازاریابی صحبت خواهیم کرد. مشکلات مربوط به بازاریابی به واقع و به طور  عینی در اجتماع خودمان و در نقاط مختلف دنیا قابل مشاهده است و تاثییرات آن برای ما قابل لمس است و به همین دلیل من سعی کردم که این موضوع را  ادامه بدهم و به جزییات آن بیشتر بپردازم.
تمامی قسمت های این آموزش مستقل بوده و  برای دیدن این قسمت نیاز نیست ابتدا قسمت های قبلی را ببینید.

برای دیدن تمامی قسمت های این آموزش کلیک کنید.

برخی از دلایل  اهمیت بازاریابی

با استفاده از بازاریابی میتوانید نیاز مشتریان را شناسایی کنید .

شناخت اجزای تشکیل دهنده ی بازار  مانند مشتریان ، رقبا ، محصولات موجود و مورد نیاز ، سازمان های تسلیهاتی ، تحقیقاتی و تبلیغاتی و مشاوره ای و نیز همه ی عواملی که بر نظام بازار تاثیر دارند مانند قوانین و مقرارات و مصوبات  دولتی ، عوامل سیاسی و اجتماعی ، فرهنگی و اقتصادی تکنولوژیکی  ، بومی و اقلیمی در سایه ی بازار یابی محقق میگردد . بازار یابی تلاشی است آگاهانه برای تخصیص بهینه ی منابع و ایجاد نوعی تخصص در بازار با استفاده از عوامل قابل کنترل در بازاریابی شامل محصول قیمت لوکیشن و پروموشن که به عبارتی آمیخته بازاریابی نامیده می شوند میتوان در بازارها نفوذ کرد و به معرفی سازمان و محصولات آن پرداخت

 . نگرش یکی از موثر ترین ویژگی های هر انسان و هر مدیر است و آن مهارت و هنر چیزهایی هستند که دیگران نمی بینند  بازاریابی افق های تازه ای را به مدیران هدیه می دهد . بازاریابی ابزاری است جهت تحویل آنچه بودیم و داشتیم آنچه هستیم و داریم  و آنچه باید داشته باشیم . بازاریابی هنر رازی سازی مشتریان را به ما می آموزد  . تبلیغات موثر در پرتاب علم بازاریابی محقق میگردد و سرانجام بازاریابی مدیریت کار آمد  و اثر بخش تمام اجزای بازار را برای مدیران امکان پذیر میسازد .

 

اهیمیت بازاریابی در دندانپزشکی - کلینیک دندانپزشکی مدرن
اهمیت بازاریابی در دندانپزشکی – کلینیک دندانپزشکی مدرن

خوب چیز هایی که در پیرامون ما میگذرد در سطح کشورها دولت ها آقای ترامپ تصمیم میگیرد که تحریمی را انجام بدهد بعد اتفاقی در خلیج فارس می افتد و همه ی این خبرها را مطمئنم که ایرانیان رسد میکنند و میبینند  اینها دقیقا یک بخش بازاریابی کلان و جهانی است  یعنی الان میشود گفت که دعوا بر روی نفت است دعوا بر فروش نفت هست دعوا بر سر به دست آوردن پول یا درآمد از طریق نفت است کاملا دیگر مشهود است مشهود است که تحریم مان  کردند یعنی چی ؟ یعنی فروش کمتری داشته باشیم درآمد کمتری را به دست بیاوریم و این در اقتصاد و معیشت تمام مردم ما تاثیر میگذارد و خودمان هم داریم میبینیم من به همین دلیل این جلسه را در اهمیت موضوع، موضوع بازاریابی که بازاریابی منجر به فروش میشود ، بازار یابی منجر به توان و نقدیندگی و درآمد میشود وقتی  که در دنیای بزرگ میبینیم که یک کشور را به این شکل تهدید میکنند که شما حق فروش ندارید اینجا ما باید دیگه فکر بکنیم که ما حق نداریم نفت مان را بفروشیم یا اینکه در دنیا یک اتفاق افتاده است بالانس انتقال  انرژی آمریکایی ها سعی میکنند که با نا امن کردن منطقه ما در خلیج فارس از آنجایی که کشور چین و کشورهای دیگر نیاز به نفت خلیج فارس دارند همزمان  دقت بکنید که آمریکا خودش را بی نیاز کرده از نیاز انرژی های فسیلی . دارد تحدید میکند  دنیا را حالا ابعاد صحبت من سیاسی نیست ولی به نظر میاد که جنگ بازار ها است .

توجه شما را به سخنان دونالد ترامپ جلب می کنم : “مطمئن شدم برای جایگزینی ایران به اندازه کافی مواد و محصولات نفتی از طرف کشورهای دیگر تولید میشود تا دستور کاهش خرید از آن کشور را بدهم.”

این یادداشت دونالد ترامپ چهار روز مانده به شروع فاز دوم تحریم ها به وزرای خارجه ، خزانه داری و انرژی است تحریم هایی که صادرات کلید اقتصاد ایران نفت و سیستم بانک داری و خدمات بیمه را فلج میکند .

آخرین گزارش های اُپک  خبر از افزایش تولید حجم نفت این کارتل بین الملی در مقایسه با سال ۲۰۱۶ ولی بدون حضور ایران است اتفاقی که باور کارشناسان فاصله ی چندانی با سیاست های نفتی واشنگتون در قبال تهران نیست . گزینه های نظامی را نمی آورند بیرون همش میگویند روی میز است .

دونالد ترامپ اضحار دارد که : “من فردی هستم که به دنبال جنگ با کسی نیستم ما دارای قوی ترین نیروی نظامی در جهان هستیم من طی مدت کوتاهی حدود یک و نیم تریلیون دلار صرف نیروهای نظامی کردم ما دارای بهترین تجهیزات نظامی و موشک ها و ضد موشک ها در جهان هستیم اما من بدنبال جنگ با کسی نیستم  ضمن اینکه در مقایسه با همه آمادگی کامل داریم .”

امروزه  جنگ اقتصادیست ، امروزه جنگ بازاریابیست ، امروزه جنگی است که آقای ترامپ دارد طراحی میکند  رهبران ما دارند از آن دفاع میکنند همه آن جنگ های بازاریابی فروش همه آن همین اینهاست

سخنان حسن روحانی : و ما مطمئنیم آمریکا در این توطئه جدید پیروز نخواهد شد

با این وجود حسن روحانی در نشست روز گذشته هیئت دولت از شکست آمریکا و عقب نشینی مقامات آن در به صفر رساندن سهمیه ی صادرات نفت ایران گفته است .

سخنان حسن روحانی : دو الی سه ماه بعد ممکن است بعد کم  کم  گفتند حالا صفر که نمی شود  که برسانیم  ما میخواهیم کم بکنیم صادرات نفت را  هیچ کدام را نمیتوانید انجام بدهید .

توجه بکنید من باز هم میخواهم تکرار بکنم که اهمیت بازاریابی در چه حدی است .

امروز یک عده ای میروند یک پالایشگاهی را در عربستان ساقط میکنند  که سهم بازار بگیرند  .  بله ! حالا من نظر سیاسی ندارم ولی میتوانم بگویم که عجیب است که توی خبرها که من خیلی به دنبالش  بودم باید ببینیم که کی بیشترین نفع را میبرد و مطمئن میشویم که آن دستی در آتش داشته است و این کار را کرده است ایران از این مسئله خیلی نفع نمیبرد .

اخبار : کشورها و کمپانی های تولید کننده نفت شِیل از جمله رقبای بزرگ سازمان اُپک از سقوط شدید قیمت نفت در بازار رنج میبرند بر اساس گزارش ها حدود یک سوم شرکت هایی که در سال ۲۰۱۵ موفق به بازار پرداخت بدهی های خود نبودند  کمپانی های فعال بخش تولید شِیل هستند . هزینه ی تولید این شرکت ها بالاتر از قیمت نفت در بازار است از سوی دیگر اُپک برای رقابت با شرکت و کشورهای تولید کننده نفت شل و برای از دست ندادن سهم خود در بازار سطح تولید نفت خود را کاهش نمی دهد .

نفعی که در این مسئله من فکر میکنم دنیای آمریکا است برای اینکه نفت شِیل را دارد می آورد بازار از هفتاد دلار گذشت و به دلیل اینکه از هفتاد دلار گذشت دقیقاً نفت شل امکان ورود به بازار را دارد پیدا میکند و دارد وارد میشود .

خبر : حمله ای روز چهارده سپتامبر به تاسیسات نفتی عربستان با نوسان شدید قیمت ها در بازارهای مالی بین المللی همراه بود . در معاملات اولیه روز دوشنبه قیمت هر بشکه نفت خام برای معاملات آتی حدود بیست درصد افزایش یافت.این میزان جهش قیمت از سال ۱۹۹۱ میلادی تاکنون بی سابقه بوده است . بازار جهانی نفت تحت نوسان شدید قرار گرفته است و بسیاری از کارشناسان مخاطره  افزایش شدید قیمت ها را پیش بینی میکنند  برخی از کارشناسان میگویند اگر آسیب ها به تاسیسات نفتی عربستان جدی باشد و تعمیر آن ماه ها زمان ببرد قیمت هر بشکه نفت میتواند تا مرز صد دلار افزایش یابد .روتیرز با استناد به دو منبع نزدیک به آراکو اعلام کرده است که برای تعمیر تاسیسات آسیب دیده به نحوی که تولید نفت این شرکت به میزان گذشته باز گردد ماه ها زمان لازم است این منابع به رویترز گفته اند که شرایط بازار بسیار خراب است .

خوب موضوع خیلی کلانتر از این حرف ها است که ما  بتوانیم الان در این جلسه بپردازیم فقط من ابعاد بازاریابی را خواستم روشن کنم که اهمیت موضوع چقدر است که امروزه تمام نگاه ها  و خبرها را که باز میکنید خبر های اقتصادی است . تحریم های اقتصادی است یا همه ی مسائلی که امروزه شاهد آن هستیم و داریم میبینیم .

اگر ما به این نتیجه برسیم که بازار یابی اینقدر مهم است ، فروش اینقدر مهم است من که میدانم همکاران من عزیزانی که در حوضه ی تجارت و بیزینس تجارت میکنند خوب اینها را میدانند و به همین دلیل در زندگی همیشه به بازار یابی  و توسعه دادن به کسب و کارشان و تجارتشان همیشه فکر کرده اند .  اما آن چیزی که من میخواهم یک دفعه بیایم در دنیای دندان پزشکی عزیزان دندان پزشک ما قافل اند از این دنیای بازاریابی

شما بدون چراغهای جراحی بیمار خود را جراحی نمیکنید بر این اساس کلینیک دندان پزشکی خود را بدون چراغهای برنامه بازیابی نمیتوانید اداره کنید . بازاریابی در تعیین ماموریت و چشم انداز شما نقش دارد بدون تعیین ماموریت و چشم انداز کلینیک شما در یک موقعیت ضعف قرار دارد برای دستیابی به ایده های جدید در مدیریت کلینیک خود به علم بازاریابی نیاز دارید و همچنین بازاریابی به شما کمک میکند تا خدمات خود را متفاوت ارئه دهید .

ده شاخص مهم روند بازاریابی دندان پزشکی در سال۲۰۱۹:

حضور فعال در رسانه های اجتماعی ، ویدیو های لایو و از جراحی و درمان ، عکس ، فیلم و توضیحات مشتریان واقعی  ایمیل و اس ام اس مارکتینگ  اتوماسیون پیشرفته ، سفارشی سازی مدیریت اعتبار و اعتماد ، بازاریابی محلی ، وب سایت کاربردی و مدرن و مدیریت seo و طراحی اپلکیشن موبایل.

آن چیزی که برنامه من را متفاوت کرد است  من حرف جدیدی نمیزنم حرف های جدید را به جامعه دندان پزشکی انتقال میدهم آنهایی که من دارم به شما میگم در دنیا MBA  در دنیای کسب و کار در دنیای مارتکینگ  اینها خیلی حرف های جدیدی نیست ولی وقتی که فکر میکنم که چقدر تفکرات در بازاریابی در دنیا شرایط یک کشور را عوض میکند امروز در دنیای پزشکی و دندان پزشکی هنوز به دنبال این موضوع میگردند که تجاری سازی نکنید یا تجاری نشود یا بازاریابی در شان یک دندان پزشک  نیست یا بازاریابی نکنید یا ارزش های بازار یابی را نایده میگیرند.

من در جلسه ی قبل هم به شما توضیح دادم که بنظر میرسد که بعضی از عزیزان که به یک نوعی به بازار دسترسی دارند از یک راه غیر متداول به بازار دندان پزشکی دسترسی دارند به شما ها که تازه وارد بازار میشوید میخواهند یجوری بگویند که خوب نیست وارد نشوید برای اینکه آنها بازار را در اختیار دارند و ورود شما سهمی از بازار آنها را در بر خواهد گرفت دقت کنید عزیزان دندان پزشک که زیر ده ساله دارید دندان پزشکی میکنید یک تفکر وجود دارد یعنی همین جنگی که در دنیای نفت و بدست آوردن و بازار یابی وجود دارد این تفکر در دنیای دندان پزشکی هم وجود دارد که اگر یک طیفی یک تعدادی از عزیزانی که در حوضه ی دندان پزشکی به یک شکلی دستی در درآمد دارند سعی میکنند که اجازه ندهند که حالا مثلا افراد جدید تری وارد این بخش بشوند بتوانند بخشی از این درآمد را مال خودشان بکنند . من در آموزش هایم به هیچ عنوان قصد ندارم که سهمی را از کسی بگیریم به کسی بدهیم من اصلا به این قضیه اعتقاد ندارم من همیشه سعی کردم که سهمی را بوجود بیاورم .

استراتژی اقیانوس آبی  گللبیتی یکی از بنیان گذارن سیرک آفتاب در سال ۱۹۸۴ بود که خیلی زود به میزان درآمدی رسید که برای کسانی مثل برادران رینگلینگ که برای بدست آوردن  بیش از یک قرن طول کشید حتی با وجود اینکه کسب کار سیرک مدتها در مسیر تنزل قرار داشت.

سیرک آفتاب چطور در چنین شرایط بغرنجی  شکوفا شد؟

پاسخ را میشود در این تئوری پیدا کرد دنیای کسب و کار از دو نوع کار بازار تشکیل شده است اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز مفهومی که توسط دو پرفسور به نام های دبلیو چنکین و رنیمبور معرفی شد اقیانوس قرمز نشان دهنده بازار سرایه موجود است  که در آن  محدودیت بازار و قوانین  رقابت به خوبی تعریف شده است  شرکت ها با هم رقابت دارند از رقبا سبقت میگیرند و سهم زیادی از تقاضای موجود را به دست می آورند هر چه این فضا بیشتر آشغال بشود رقابت شدید بین آنها آب را خون آلود میکند اینکه چطور اقیانوس قرمز توسط رقبا آشغال میشود توسط رقابت با استراتژیکی رقابتی تعیین میشود اما در مقابل اقیانوس آبی یا استراتژی ایجاد بازار را داریم یعنی چطور زمانی که تقاضا ایجاد میشود بازارهای ناشناخته به وجود بیاوریم توی بعضی از موارد صنایع کاملا جدیدی به وجود می آید اما بیشتر اقیانوس های آبی وقتی ایجاد میشوند که شرکت تصمیم میگیرد که در مرز های صنایع موجود تغییراتی ایجاد کند .

سیرک آفتاب مرز هایی بین تئاتر و سیرک را کم رنگ کرد سیرک آفتاب  جنبه های هنرمندانه و پیچیده تری به سیرک اضافه کرده و مشتریان  خاص و جدیدی را به سمت خودش جذب کرد یعنی بزرگسالانی که حاضر بودند هزینه بیشتری برای چیزی مثل تئاتر یا اُپرا بدهند سیرک آفتاب همینطور خیلی از عناصر سنتی سیرک را مثل نمایش پر هزینه حیوانات و شعبده بازی را حذف کرد سیرک آفتاب فضای جدید و پر سودی خلق کرد که بر خلاف روند معمول با کم شدن هزینه ها از کیفیت کار کاسته نشد سیرک آفتاب به دنبال ایجاد تمایز و هزینه کم بود که کینگ و مبو  نامش را نام آوری انرژی گذاشتند  پیگیری  همزمان ارزش و هزینه منطق استراتژیکی اقیانوس آبی است بر اساس تحقیقی که روی بیش از صنعت انجام گرفته است شرکت های که قادر به تولید اقیانوس آبی هستند میتوانند به مدت ده تا پانزده سال از مزایای آن بهره ببرند چرا که برای رقیب هایشان الگو برداری ها سخت میشود شرکت ها برای درک خاصیت بلقوه اقیانوس آبی مثل سیرک آفتاب باید روند استراتژیک داشته باشند مرزهای صنعتی را پشت سر بگذارند و فضای جدیدی را در بازار ایجاد کنند .

با در نظر گرفتن اینکه همیشه در سیاست های من این بوده است که سهمی از کسی یا بازار کسی گرفته نشود  برای اینکه حساسیت را در مورد این آموزش ها کم بکنم همیشه اعتقاد من این بوده که در دنیای دندان پزشکی آنقدر افرادی هستند که بدون انگیزه اند برای اینکه وارد بازار بشوند و درمان بگیرند ما خیلی جا داریم به همین دلیل آموزش های من به سمت این می رود که به اصطلاح مشتری های بدون انگیزه را وارد بازار بکنیم چون جدیداً با مدرن  من میبینم دیگه یعنی یک عناد هایی میشود ، لج بازی هایی میشود که از آنجایی که سهم بازار بسیار بزرگ را مال خودش کرده ما میخواهیم که یک مقدار حساسیت ها را پایین بیاورم و به آنها بگویم که نه ما سهمی از بازار را نگرفتیم و بیخود نرویم  به اصطلاح پالایشگاه آتش بزنیم و تانکر های نفت را آتش بزنیم این کارها را نکنیم ما بازار جایی را نگرفتیم به همین دلیل میخواهم  به شماها بگویم که افکار من از اول در استراتژی های من همیشه از مشتریان بدون انگیزه ، بدون انگیزه خرید ، انگیزه درمان ، مشتریانی که انگیزه خدمات ندارند آنها مورد هدف قرار می دهم و نباید در بازار رقابت تنش ایجاد بشود  و نگران بشوند از این بابت که سهم بسیار بزرگی را کلینیک مدرن مال خودش کرده است .

در اقیانوس قرمز رقابت کشنده بین کلینیک ها آب اقیانوس را قرمز و خون آلود کرده است و اما اقیانوس آبی:

اقیانوس آبی بخشی از بازار است که هنوز شناخته نشده و هیچ بهره برداری از آن صورت نگرفته و رقیبی در آن وجود ندارد بنابراین در اقیانوس آبی پتانسیل های بالایی برای رشد و سود آوری وجود داشته و تقاضای زیادی برای محصولات و خدمات این اقیانوس ها وجود دارد . یعنی همان چیزی که همه ی ما توی کسب و کارهایمان دنبال آن هستیم در یک کلام در اقیانوس آبی به جای گرفتن سهم بیشتر از یک کیک باید بدنبال بزرگتر کردن کیک بود اگر شما هم میخواهید در کسب و کار تان موفق باشید باید به اقیانوس آبی بپیوندید .

به همین دلیل میخواهم به شماها بگویم افرادی که تحت آموزش ما قرار میگیرند و پزشکانی که تازه وارد عرصه ی دندان پزشکی میشوند آنها هم آموزش هایی را خواهند دید که از بیماران بدون انگیزه ی که اصلا وارد بازار نشدند  استفاده بکنند . آسیبی به کسی نخواهد رسید چون دل نگرانی ها دارد به گوشم میرسد و خیلی ها که به یک امپراطوری هایی تکیه داده اند  یا اینکه خیلی راحت بدون دق دقه بیمار خودشان را تامین میکنند و همش دل نگران این هستند که شاید بازار را از دست بدهند . بله عزیزان در حوزه ی دندان پزشکی ما هم افرادی را داریم که اهمیت موضوع بازاریابی را کامل میدانند و به شدت روی آن رصد میکنند . اما بعضی از دانشجوها و به عزیزانی که تازه شروع به کار کردند گفتند که بازار یابی کار خوبی نیست . تجارت کار خوبی نیست که هیچ موقع شما به تجارت فکر نکنید و بروید در یک مطب خالی بنشینید و صدایتان هم در نیاد

نظام پزشکی در سیستم درمانی در ایران سالهاست بیمار است و در هرج و مرج به سر میبرد چه برای بیمار و چه برای پزشک درآمد های نجومی بعضی از پزشکان در ایران و رفتار نادرست آنها مثل دریافت زیر میزی  و خود خدا پنداری تصوری از یک شغل با درآمد افسانه ای و در عین حال یک تجارت نا سالم در ذهن مردم ایجاد کرده اما این واقعیت اکثریت این قشر نیست  سختی ها و زحمت های پزشکانی که در بیمارستان های دولتی و مناطق محروم و به عنوان پزشک یا رزیدنت فعالیت میکنند و اتفاقا اکثریت این جامعه را در بر میگیرند زیر سایه ی این اقلیت سود جو پنهان میشوند .

این چیزی است که ما میخواهیم یکم بهم بریزیم  یکم در مورد اینکه پزشکانی که از آن بازاریابی های کلان یا از آن بازاریابی هایی که نمی خواهم اسمش را ببرم که چه نوع بازاریابی دارند سود میبرند  صلاح نیست که حالا اسمش را ببرم شما هم بتوانید بازار خودتان را پیدا بکنید بدون دقدقه و بتوانید کارتان را انجام بدهید . و درآمد کسب بکنید و اینکه  انشاالله زندگی شاد و خوبی را داشته باشید .

در جایی که ما مبادله میکنیم اگر قرار است چیزی را بدهیم و چیزی را بگیریم داریم خدمت ارئه میدهیم و در ازای آن پول میگیریم پس بنابراین در بازار قرار داریم با بازار سر وکار داریم و وقتی که ما با بازار سر و کار داریم در دنیای پر از تغییر امروز حتما باید دانش بازاریابی را هم فرا بگیریم  تا بتوانیم خوب خودمان را ارئه بدهیم تا بتوانیم با ارزش خودمان را ارائه بدهیم  ما هر چند هم که تخصص داشته باشیم هر چقدر هم که مهارت داشته باشیم  تا زمانی که دانش بازاریابی را نداشته باشیم  تا زمانی که نتوانیم خودمان را ارائه بدهیم  نتوانیم به شکل صحیح خودمان را معرفی بکنیم  ویژگیهای خودمان را معرفی بکنیم  نمی توانیم موفق بشویم و اصلا کسی ما را نمی بیند  و کسی ویژگی ها و تخصص ما را درک نمیکند .

پس با در نظر گرفتن اهمیت بازاریابی که حتی دو جلسه را اختصاص دادم به این که اگر بازاریابی نباشد چه اتفاقی در بنگاه های اقتصادی در کشور ها می افتد، یعنی اینکه ما میبینیم که اگر محصولش را نتواند به کشور ارائه بدهد و بفروشد ما میبینیم که اتفاقات  رکود اقتصادی یا کم بودن درآمد را داریم. خوب این در زندگی شما مشهود است.

اگر شما در مطب خودتان در کلینیک خودتان ورود بیمار و بازاریابی نداشته باشید روز به روز ضعیف تر خواهید شد و اگر ورود داشته باشید مطمئنا شرایط اقتصادی خوبی را در زندگی خودتان تجربه خواهید کرد اما موضوعی که الان خیلی مهم است در بازاریابی در اهمیت آن است من هر چقدر که صحبت بکنم کم صحبت کردم ولی وقت محدود است ‌ من سعی میکنم حداکثر توانم را به کار بگیرم که موضوع را در عرض جلساتی که ما داریم  نیم ساعت است برای شما موضوع را کاملا توضیح بدهم .

برای بازاریابی ها مدرن و بازاریابی های به روز یک جمله یا واژه ای داریم به اسم مهندسی فروش که من فکر میکنم بیشتر الان عزیزانی که در حوزه دندان پزشکی مشغول به کار هستند در مورد مهندسی فروش خیلی کمتر میدانند.

مهندسی فروش چیزی است که در دنیا فکر میکنم سالهای پیش  البته کاملا علم جدیدی است از سال ۱۹۵۲ یا 1953 در دنیای غرب در آمریکا به آن پرداخت شده است  و در اروپا از سال ۱۹۸۵ تقریبا به کار گرفته شده.

اما در آسیا و ایران خیلی کمتر میبینم و هفت هشت ده سالی است که در بازار ما مهندسی فروش را میبینیم که اتفاق افتاده این همان سونامی ای هست که من عرض کردم دیرتر اجازه میدهند که ما دسترسی پیدا بکنیم به آن علم و از آن استفاده بکنیم و مهندسی فروش جالب این جا است که من از خیلی از اساتید باورهای مختلفی در مورد مهندسی فروش میبینیم . آن چیزی که من درک کردم از مهندسی فروش و خیلی خواندم و خیلی تحقیق کردم، مهندسی فروش در محصول و تولید شما یا ارائه خدمات شما دخالت میکند که منطبق بشود با دریافت کننده یعنی با نیاز دریافت کننده. مهندسی فروش چیزی به جزء این نیست یعنی ارائه خدمات شما  خوش آیندتر بشود برای آن فرد دریافت کننده خدمت .

برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا اینکه چه چیز را می شود عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی از کالا که در ذهن مشتریان تداعی می شود ، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. بنا بر این یکی از راه های حفظ و وفاداری مشتری این است که کالاها و خدماتی که در تبلیغات نشان میدهیم با آنچه در واقعیت هست مغایرتی نداشته باشد.

اتفاق بدی که در زندگی پزشک ها و آنهایی که خیلی دنیای مارکتینگ را نمی شناسند افتاد و آن این مورد بود که تبلیغ کنید هرکس به هرکسی دیگر که رسید گفت که شروع کنیم به تبلیغ کردن نتیجه خوبی می گیریم ولی اگر مهندسی فروش انجام نگیرد و شما تبلیغ کنید مطمئن باشید که برعکس اتفاق می افتد و شما نتیجه نمی گیرید.

من یک تبلیغی را دیدم در رابطه با دندانپزشکی یک کودکی بود اول تبلیغ تصویر یک کودکی را نشان می دادند که دندانش را می گرفت و می گفت: “آی دندونم درد میکنه” بعد شروع شد به آهنگ شد به آهنگ زدن و داخل دندانپزشکی را نشان داد و ادامه داستان. می خواهم بگویم که این یک تبلیغ به اصطلاح واکنشی است یک بازاریابی واکنشی است که دوره اش در دنیای امروزی تمام شده این تبلیغ به کودک یا مادر کودک این را القاء می کند که هر وقت دندان کودک درد گرفت یا مثلا به حد آخر که رسید به دندانپزشکی مراجعه کن این در دنیای امروز جایی ندارد و بازاریابی های نوین مثل بازاریابی های پیش بین و بازاریابی های نیاز آفرین در صدر بازاریابی های امروز هستند.

بازاریابی پیش بین روندهای جامعه روندهای سیاسی، اجتماعی، فرهنگی در جامعه را بررسی می کند و پیش بینی می کند که در آینده چه نیازهایی ممکن است در افراد ایجاد شود و به چه خدماتی ما بیشتر نیاز داریم به همان سمت می رویم به آن تخصص و آم مهارت را می آموزیم آن خدمات را ایجاد می کنیم و به مشتریانمان در آینده ارائه می دهیم.

یک مثالی که میتوانم در این رابطه برای شما بزنم فرض کنید استفاده از سلول های بنیادین است در دندانپزشکی. خیلی از پزشک ها به این سمت رفتند خیلی ها نمی روند ولی چیزی که در آینده به آن خیلی نیاز است و حتما برای بیماران ما کاربرد بسیاری دارد می تواند استفاده از سلول های بنیادی در دندانپزشکی باشد که این می تواند یک بازار یابی پیش بین باشد.

بازار یابی نیاز آفرین را داریم که می توانیم با استفاده از علم بازار یابی نیاز هایی که در درون مشتریانمان نهفته است و حالا خیلی هم توجهی به آن نمی کندد می توانیم آن نیازها را بیدر کنیم، آن نیاز ها را برآورده کنیم و مشتیریان بسیار زیادی را به سمت خودمان جاری کنیم.

به طور مثال فیش اور سیلندر که یکی از برنامه های کلینیک مدرن است می توانیم با استفاده از تبلیغات آگاه کننده و ترغیب کننده والدین را آگاه کنیم از این فرایند و این خدمت را به کودکان ارائه کنیم و ارزشی که برایشان خلق می کنیم این هست که تا سن هفده یا هجده سالگی پوسیدگی دندان نخواهند داشت.

این یک بازاریابی نیاز آفرین است که شاید خیلی از والدین به آن توجهی نکنند و برایشان مهم نباشد ولی می توانیم با اسفاده از فرایند تبلیغات صحیح، تبلیغات آگاه کننده و ترغیب کننده این نیاز را بیدار کنیم و مشتریان بسیار زیادی را جذب کنیم و در بین خانواده ها تبدیل به یک خرده فرهنگ کنیم. میتوانیم کاری کنیم که یک عرف یا یک مد شود که این می تواند هم کیفیت زندگی افراد جامعه را ارتقاء دهد و از طرفی هم سود بسیار زیادی به سمت سازمانمان جاری کند.

شما باید محصولی را داشته باشید که آن محصول قابل ارائه باشد بعد شما تبیلغ کنید. اگر به تمام جزئیات خدماتتان خوب دقت نکنید، آن را مهندسی نکنید مطمئن باشید که هر فردی که محیط کار شما را ببیند با نظر منفی تر از آنجا خارج خواهد شد.

تمام افراد، تمام اجزاء، دکوراسیون، تمام چیز های که در آن محیط قرار گرفته اسا باید مهندسی فکر بشود تا شما بتوانید بر اساس تبلیغاتی که می کنید به مردم نشان دهید حس خوب خرید را در آنها به وجود آورید و در کارتان موفق شوید.

من یک تجربه ای را دارم، یک عزیز پزشکی به من مراجعه کرد، پزشک خیلی موفقی بود اما در آن زمان مطب او رونق لازم را نداشت. در یکی دو روزی که در کنار ما فعالیت می کرد به من گفت که من متوجه شدم که چرا شما موفق هستید و ما ناموفق پرسیدم چرا؟ البته کمی مزاح است ولی خب ایشان این حرف را به من زد گفت من رفتم سرویس بهداشتی های کلینیک مدرن را دیدم چقدر تمیز، چقدر مرتب، چقدر فکر شده چه تعداد بالایی هم سوریس فرنگی وجود دارد هم هم ایرانی هم زنانه جداست هم مردانه و شما خیلی به این قضیه توجه کردید. گفتم که خب باید توجه می کردیم. عرض کردند که من در مطبم به منشی گفتم یک اعلان به درب سرویس بچسبانند که خراب است و نمی توانید استفاده کنید.

بله ما خیلی به این مورد بر میخوریم که سرویس بهداشتی ما خراب است. من نمیدانم که چطور می شود که سرویس بهداشتی خراب می شود ولی شما یک خدمات مهمی که در دنیا به آن اهمیت می دهند را از خط خارج کردید این چه نوع مهندسی فروشی است؟ در مهندسی فروش ما با جزئیات سرویس بهداشتی کار داریم من سرویس بهداشتی را مطرح کردم که حرکت کنیم به سمت جلوتر.

معمولا مشاهده شده که وقتی قصد استخدام نیرو دارید، یک شخص را استخدام می کنید به عنوان منشی مطب. آیا آموزش دیده است؟ خیر. آموزش داده اید؟ خیر. سپس این منشی به هر گونه ای که در خانه و خانواده اش آموزش دیده است، خیلی غیز حرفه ای اقدام تبلیغ یا نمایش مطب شما می کند.

مهندسی فروش در تمام جزئیاتی که در یک مطب وجود دارد دخالت می کند و آنها را خیلی زیبا و قشنگ و خوش ترکیب برای اینکه آن حس خوب به وارد شونده به وجود آید دخالت می کند.

ما در جلسات بعدی مجبوریم مهندسی فروش را خرد کنیم در این جلسه یک کلیاتی برای شما عرضه شد.

اگر در کلینیک یا مطب شما نیروی انسانی ای وجود دارد که نه آموزش دیده است و نه شما تلاش برای آموزش آن کرده اید و نه استعداد لازم را دارد، به هر دلیل دیگری، ارزان بودن یا هرکدام از دلایل دیگر در پشت کانتر شما قرار گرفته و در حال ارائه خدمات است، یکی از دلایل حس عدم موفقیت در کارتان مطمئن باشید همان است.

این یک مورد است. چند تا از این مورد ها وجود دارد؟ هزار مورد. اما مشهود ترین مورد را که من در مطب ها و کلینیک ها مراجعه می کنم و میبینم یک از آن ها این مورد است. بله یکی از بخش های مهم مهندسی فروش آموزش نیروی انسانی موجود در آنجاست که یکی از افراد نیروی انسانی که مثال می زنیم خود شما هستید. شما هم زحمت کشیدید سالها در فضای آکادمیک آموزش و درس دندان و دندانپزشکی را دیدید. اما آیا واحد روابط عمومی هم گذرانده اید؟ آیا واحد مارکتینگ هم گذرانده اید؟ ولی من میدانم که نگذرانده اید.

من اگر از مهندسی فروش بخواهم بگویم که چه کارهایی باید در رفتار خودمان داشته باشیم، خنده صبح گاهی شما که وارد مطب می شوید با پرسنل شما چه انرژی ای را به آنها وارد می کند و آنها چه انرژی ای را به مردم انتقال خواهند داد شما متوجه خواهید شد که با کار بسیار ظریفی مواجه هستیم.

عزیز پزشکی که نمیدانم چه کسی به شما آموزش داده که خودت را کمی بگیر مثلا با اخم وارد شو به پرسنل رو نده نمی دانی که چه انرژی منفی ای را به سیستم وارد می کنید و آن شخصی که در آن محیط مشغول به کار است از کجا باید انرژی کسب کند و به مردم انتقال دهد و بتواند نتیجه مثبت برای شما بگیرد؟

بله مهندسی فروش از گل و گلدانی که در کنار آن عزیز قرار گرفته دخالت دارد، کانتر شما باید به چه فرمی باشد دخالت دارد، نور در مطب شما به چه صورت باید باشد دخالت دارد، آن کتابخانه شما که چیده اید آیا مرتب است یا مرتب نیست آنها کاملا در دید یک بیمار دخالت دارد.

یک جمله جالبی را من چند روز پیش در اینستاگرام دیدم با این مضمون “درک مشتری بی نهایت است چه اندازه از آن را شما می توانید پر کنید؟”

بازار خدمات درمانی نه تنها در ایران بلکه در تمام دنیا در حال حاضر از طرف بازار تحت فشار است. فشار برای کاهش قیمت. به دلیل آنکه بازار به شدت در این عرصه رقابی شده است و مشتریان انتظار قیمت های پائین تر با ثبات کیفیت را دارند.

این مهم فقط در پرتو نو آوری محقق خواهد شد. ما اگر قصد کاهش قیمت های خودمان را داریم و در عین حال حال کیفیت را حفظ کنیم فقط باید نو آوری کنیم از طریق نوآوری است که می توانیم هزینه ها را کاهش دهیم و در کنار آن قیمت ها را یا ثابت نگه داریم یا کاهش دهیم و در نهایت کیفیت خودمان را ثابت نگه داریم و حتی ارتقاء دهیم.

یکی از منابع نو آوری نیازهای مشتریان است. یعنی ما از طریق شناخت نیاز مشتری است که می توانیم نو آوری کنیم و نیاز مشتری را چگونه باید بشناسیم؟ علم بازاریابی است که به ما در شناسایی نیاز مشتری به عنوان یکی از منابع نو آوری کمک می کند و درکنار آن میتوانیم فرایند های کسب و کار خودمان را بر مبنای نیاز مشتری تطبیق دهیم.

در دنیای پزشکی من مشاهده کردم که می گویند آیا این کارها را ما انجام دهیم آیا بیمار درک دارد؟ میفهمد که ما این کارهای خوب را برایش انجام داده ایم؟ متخصصین می گویند بی نهایت است. از کجا متوجه این موضوع می شود؟ من برای شما توضیح خواهم داد او میداند که اگر سرویس بهداشتی خراب است در اینجا خدمات خوبی دریافت نمی کند. آنها برای خودشان روشهایی دارند و از این روشها استفاده می کنند.

من این جلسه سعی کردم که موضوع مهندسی فروش را به طور کلی با چند مثال برای شما عرض کنم جلسه آینده مهندسی فروش در مطب های شما به چند بخش تقسیم خواهد شد، به چه موضوعاتی باید دقت کنید به آموزش ها، به چیدمان، به دکوراسیون و خیلی موارد دیگر که موضوعات اصلی هستند.

من خواهش می کنم که با دقت خودتان را آماده کنید. ما در جلسات بعدی به مورادی که دقیقا به دنبال آن می گردید می پردازیم و شاید در جلسات قبلی صحبت های من را گوش کرده اید ولی می دانم که دوست دارید خیلی سریع آن تکنیک ها و تاکتیک ها را فرا گرفته و اجرا کنید. جلسات بعدی ما ریز کردن مهندسی فروش و تاثیر آن در فروش شماست به امید دیدار تا جلسات بعدی.

بستن منو
logo-samandehi